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聊一聊快手变现最快的项目、直播电商带货这些事!

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发表于 2020-5-5 14:27:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
我职业经历的第一个3年是在拼团电商行业,14年加入一家做社交拼团的创业公司,经历了项目从0到1到10,近万中小商家购买我们的服务,后来做到toB拼团市场中最大的服务商。现在回忆,我对于线上电商生意、线下门店生意、生意成交的不少重要的认知,源头都来自这段经历,感激怀念。补充些信息,14年9月26日微信上线微信支付功能;15年9月拼多多toC拼团平台成立;16年3月有赞推出拼团营销插件。拼团之后,有两年两段的职业经历,前后都在做短视频&直播在社交文娱方向上的应用,于是能有整段时间研究快抖头条和全网的长短视频&直播平台。去年加入电子烟行业,惊心动魄又带劲的一年,11月国家出台监管规定“线上全面禁止宣传销售电子烟”,基于网络做销售营销的各种小程序尝试被迫终止。你很难想象在互联网已经成为基础设施的今天,一整个行业被禁网?……

去年开始,直播电商成了科技媒体头条口中的“下一个风口”,李佳琦、薇娅、快手辛巴单场直播销售额数字可达上亿,直播逐渐成为快手淘宝拼多多等等电商的标配,罗永浩4月1日在抖音首场带货首秀,更是在为抖音引燃“抖音直播电商”。

当我们在说“直播电商是趋势”时究竟在说什么?直播改变了电商的什么?改变了生意的什么?结合过去小小三段经历带给我的认知,梳理下最近对直播电商的思考,与大家分享。头部媒体还在激烈讨论新趋势,不少企业和个体已跨入或正准备跨入新趋势,这个时候绝大多数人还只是听响,我希望尝试更白话的分享思考,帮助更多普通个体理解这个事。

为什么说直播电商是趋势?

回到商家和用户的交易流程,分析下直播改变了交易的什么。说直播电商是未来趋势,潜在的对比对象可以理解为图文电商,即淘宝、微店、拼多多等用图文展示商品,向客户传递有效信息辅助用户进行消费决策的形式。拆分下从客户看到商品到下单达成交易的过程:用户产生购买兴趣—看展示作比较—通过查看详情/价格/评价/销量和咨询客服等,提升对商品的信任从而做出消费决策—产生动作(收藏/加购/下单)。

可以明显看出来,直播电商在交易流程中,最直接改变最多的是消费决策环节:
主播成为你的售前导购:在主播的售前“导购”下,直播体验更接近线下的购物体验。你有问题可以随时咨询你的“导购”,主播第一时间解答你的问题。
从“一对一”到“一对多”:和以往的售前不同,在直播间主播可以一对多同时服务直播间的所有客户,单个“售前”的人效大大提高。
主播代你体验,卖经得起直播检验的商品:图片和文字信息是可以修饰甚至造假的,直播要求商品本身要经得起推敲,李佳琦直播卖不粘锅结果翻车的事件在直播卖货中是不能出现的,商品不能“假”;产品合不合自己意,图文电商里你只能靠看产品图和用户评价做判断,在直播间主播成了那个代你试吃试穿的体验者。

主播成为交易的关键,整场直播传递的一切信息都是在增加消费者对商品的信任,促成下单。
这是所有电商有了直播后都会发生的变化。过去各类电商形态是怎么解决商品信任问题的呢?在淘宝商品的信任状是销量、评价、店铺好评、产品质检报告;在微博小红书商品的信任状来自KOL和KOC的信任转嫁;品牌的信任状是品牌历史销量和明星代言;社交拼团里商品的信任状来自你对你朋友的信任;微商没有信任状,微商不少方法策略实施结果却是在消耗信誉,一度造成提到微商人人避之不及,可惜了。想起去湖畔参观看到金庸先生的墨宝:商之道,首在戒欺。

为什么说直播是趋势?一场电商直播,前期通过高效率的组织协调一切资源,过程中主播竭尽全力把影响用户消费决策的影响因素减到最低,不止李佳琦,每个带货直播间每分每秒对观众的潜台词都是:买它!买它!商品出货速度快,这样一来也就帮助商家和行业上游在提高收益的同时更快速的回流资金,加速周转。能更高效率的赚钱,谁不爱。

什么催生了这些变化?

分析直播电商背后原因的内容有很多,多是在重点讲述4G5G和AI算法技术的成长和升级,技术确实是支撑这事儿实现的基建,技术解释的是“改变为什么能发生”的问题。我想从买家卖家产生交易的需求场景出发,梳理下我认为的“改变为什么需要发生”。

消费者:海量渠道,我该选谁的?
以淘宝为首的各类电商平台,标配智能推荐并不断的优化推荐算法,以高效解决用户买什么的问题。如今,全网除了淘宝等品类齐全的平台,还有超多变着法儿拉你过去消费的购物渠道:主打垂类细分的、主打优惠折扣的、主打超低价拼团的、主打会员制黑卡特权的、小而美的、品牌商家也纷纷自建自有电商渠道。同一种商品在全网各处你可以以同样价格买到同质量产品、且每渠道都在手边唾手可得的情况下,你该选谁呢?是谁在卖决定用户会选谁,“谁在卖”变得比“卖什么”更重要。

商家:海量渠道,如何让客户选我和持续选我?
全网电商都在散券都在秒杀都在制造购物狂欢节,平台为了流量商家为了销量,商品价格被无底线的压低。此时的用户更上帝了,碎片化的注意力被随时随地来回拉扯分散给各处。商家让用户选择自己的难度增加,越来越考验其链接消费者的能力。
流量红利没了,做新增的成本越来越高,存量客户的精细化运营开始变得更重要。于是“私域流量”在前两年重新火起来,企业微信去年也发生一些列产品动作以完善企业运营私域的需求场景。怎么才能赚取用户的持续注意,怎么提高用户的复购频次,如何通过精细化运营赢得客户的信任和持续忠诚,成为商家的首要命题。

生产制造端:如何满足用户对商品更高的要求?
过去生产厂商生产什么决定了市场卖什么、用户能买到什么。如今用户足不出户就可以触及全球好物,从极致性价比的产品到全球奢侈品,用户一旦使用过好产品就想要用更好的,永远不会饱。厂家需要离用户数据更近,更深入了解用户了解更细分的用户需求,不断生产超预期的商品;需要省去从供应链到销售者中间狭长的分销导卖环节,把极致性价比给到消费者。

或者说直播电商的背后是从生产到销售过程中对人/钱/商品的组织效率需要升级。

快手直播电商

快手是怎么解决上面问题的?除了直播带货的过程本身就是在解决交易过程中的信任问题外,快手创作者通过日更视频和直播,不断扩大公开象限,不断加强人设,不断积累信任。粉丝的每一次视频观看转评赞、直播互动、购买好评追加,每多一分投入都在进一步牢固对创作者的信任和忠诚。人设带来粉丝,信任和极高性价比带动消费。

快手有一点是其他直播电商平台目前都不具备的。快手的同城模块作为占据主页三分之一的大流量入口,强LBS,这是快手线下本地同城生意的天然池子啊。线下地理位置属性强的生意,美容健身房4S店这些服务业、餐饮门店、房产中介,58同城和大众点评上覆盖到的线下行业品类,都应该在快手上注册商家号,通过短视频和直播把线上同城流量导流到门店,也同样通过发内容做直播树立人设,建立粉丝私域,增加线上的带货场景提高销售。

对比下快手直播电商和抖音、淘宝、拼多多直播电商。
抖音直播电商vs快手:平台基因的差异导致带货逻辑的差异。快手强社区属性,抖音的推荐算法决定了其媒体属性更强;社区重人,媒体重内容;社区靠人带货,媒体更靠内容带货。在抖音上要做好电商更加依赖好的内容和商品本身的价值,而非依赖视频创作者与用户的信任关系。在抖音,短视频带动直播,好内容里的好商品带动消费。所以直播带货时,抖音更突出品牌和商品质量,用户对产品价格的敏感度不大,而快手却更突出高性价比和实用性。
淘宝直播电商vs快手:淘宝直播卖货的大多数是商家,淘宝是纯粹卖货的场域,消费者在淘宝是因为商品消费,在快手会更因为人消费。
拼多多直播电商vs快手:在拼多多即便直播也依旧要裂变,用户也依旧为薅羊毛,用户来到拼多多的场域就是要拿极致低价的,无它。相比快手带货的低价,pdd的用户却没法信任品牌,因为真太低了低到没品牌价值,用户在这只敢买便宜到出了问题也没关系的商品。拼多多最近为了解决这个问题,决定对中低价区间的商品,实行全面自营,挂牌拼多多。

直播电商会带来什么新变化?

单快手同城生意便已经很有想象力,直播电商应该会使线上线下更共存,为商家创造更大的价值。直播电商成为趋势后,电商销售团队的岗位设置和员工技能要求自然会变化…

分享一个看直播观察到的事儿,在快手,有些主播在直播间会向粉丝征集需求:“这个商品你们想不想要,想要的宝宝扣1,多的话给大家上”。主播相当于在这场卖货时就完成了下一场的需求调研和销量预估,下播后再联系对接厂家下单。主播自主对接货源没有了库存压力,工厂也能够按需生产。按需生产,如果这事大规模发生会是很重大的变化啊。

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发表于 2020-5-5 14:52:16 | 显示全部楼层
我是新手,请多指教!

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发表于 2020-6-30 17:35:30 | 显示全部楼层
学习了 !!!!!
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