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抖音直播Feed怎么投放、ROI是不是越高越划算?

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发表于 2020-11-19 15:34:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
从今年9月份,就将重心从抖音账号运营,转到抖音生态流量的研究上,投入时间最多的是Feed。

但真正开始投Feed流,也才不到一个月。投放了4个账号,累计烧出去10万。按照目前的投放效益和节奏,预估下个月能烧出去100个W。

下面就Feed投放过程中,领会到的一些关键点做一个分享,欢迎交流。

ROI并不是越高越好

很多人对Feed流投放有一种观点,那就是投放出来的ROI越高越好。表面上好像没问题,但实际情况不是这样的。

首先,在抖音上做直播带货,我们追求的是收益的绝对值。一场直播下来,你投入的人力、物力以及时间,需要你的收益来覆盖。

如果你直播间当天所有投入是3000元,然后你Feed流投放了2000元,ROI做到了1:5。也就是1万业绩。

如果产品毛利60%,也就是6000元毛利,除去直播间投入和Feed投入的5000元,那么这场直播下来,你的收入只有1000元。(这还不考虑退货情况)

但如果这场直播,投手放量投放,烧出去2万,但ROI只做到了1:3。也就是这场直播做到了6万业绩,按照60%毛利,也就是3.6万收入。

这个时候除去直播间和Feed投入的2.3万,最终利润1.3万元。是上面ROI为1:5情况下纯收入的13倍!

我想任何一个生意人,都不会为了ROI达到1:5,而放弃那13倍的利润。追求极致ROI是一种乙方思维,并不是甲方逻辑。

可能有的人会问,为什么不能把投放做大,同时把ROI做高呢。这就不懂Feed的投放原理了。

投放量和ROI是反相关的,当你投放量很大的时候,意味着你的人群包覆盖范围很广,人群精准度下降。或者你的计划出价会很高,也有可能你的投放目标很激进。

无论是人群包不够精准,还是你的出价高或投放目标激进,总之都会影响到你最终的ROI值。如何基于直播间的财务模型,在投放量和ROI值上做一个平衡,才是最有挑战的事。

Feed并不是ROI的决定因数

对于很多刚接触Feed的人来说,他们往往会觉得Feed是整场直播的关键,甚至很多人会认为,ROI的高低是由Feed投放决定的。

其实这种看法是不对的。

我们知道,一场直播下来,有三个环节至关重要。第一是产品,也就是你直播间卖什么产品。第二是直播间的人货场,最后才是Feed投放。

先看品,如果你的直播间卖的是汽车这类产品,投再多的Feed,也没有太多效果,主要是这类产品并不适合在抖音上卖。

同理,如果你的产品很OK,卖的是口红。但是直播间的主播并没有李佳琪这样强的个人IP,甚至连基本的直播经验都没有,直播间来了流量,根本承接不住,转化不了。投再多Feed也难有销量。

从这点来看,整个直播带货的逻辑非常明了。产品决定了这场直播收益的基调,人货场决定了流量的转化程度,而Feed则是放大了产品和人货场的效益。

也就是说Feed投放从本质上来看,是一个直播间效益的放大器,如果产品不OK,直播间人货场不行,Feed放大了一个失败的结果。

反之,如果你的产品非常有市场,同时你直播间的人货场很OK,那么你Feed就是在放大你的直播间效益。

在鱼哥看来,Feed投放除了有放大器的功能,还具备收益和风险均衡的功能。怎么理解呢?

当你筹备一场直播,你选的品,你搭的人货场,究竟如何你是不知道的。这个时候需要通过市场来测试。而Feed投放就很好的在动态中来解决这个问题。

当数据不好的时候,通过不断收缩计划,来平衡产品和人货场带来的风险,当数据好的时候,可以通过放大计划,让直播间的整体效益达到一个最合理的值。

Feed投放的节奏尤其重要

跑步是一项普遍的运动,最有学问的就是节奏。你跑快了,上气不接下气,可能不到两圈就跑不动了。但如果你把握了一定的节奏,一口气跑十来圈都没问题。

同理,Feed投放也是讲究投放节奏的。主要基于两个原因。

第一是抖音平台的算法机制。在抖音上,直播间流量主要来源有两个,一个是系统免费流量,另一个就是付费流量。

系统免费流量有很多入口,比如账号主页,同城推荐,但最重要的一个入口就是直播广场流量。但这个流量不是谁都给,抖音是根据你直播间的数据,来判断是否给你,以及给多少。

而这些数据,基本靠Feed投放过来的流量产生,而Feed投放节奏对这些流量在直播间产生的数据有直接的影响。

如果Feed投放的特别平稳,基本温水煮青蛙,购买的流量在直播间的数据也不会有很好表现,直接影响到系统推荐的免费流量。

另一方面,Feed投放要结合整个直播间的节奏,尤其是产品展现的节奏,其次是主播的节奏。当主播讲解福利产品时,要平稳投放,不断累积人气,提高整个直播间的权重。

当主播推出利润型产品的时候,这时Feed投放可以加大,将流量全部怼在这款利润型产品,将流量的价值发挥到最大。
           
Feed投放要大开大合,守正出奇

做一场Feed投放,和指挥一场战斗有些类似。直播间就是战场,产品就是你的目标,投放金额是粮草,计划就是你管理的将军,流量则是你的士兵。

打赢这场战斗,你需要对你的目标和战场非常熟悉,在这个基础上,你去评估,这场战斗该如何打,粮草如何分配,将军如何管理,以及你需要什么样的士兵。

和真实的战斗一样,做Feed投放,也需要具备大开大合的魄力和守正出奇的定力。当整个战斗的形势非常好的时候,就要乘胜追击,并且同时要守正,不能掉以轻心。

当整个形势不太好的时候,就要收缩战线,研究数据,优化计划,并出奇招来试探新的路径,直到整个的战场形势有利于自己。

具备这样一种投放理念,才能够放大收益,减小损失。而不至于在该放大收益的时候,一味保守的最求高ROI值,更不至于当数据不好的时候,还抱有幻想,让损失持续放大。

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发表于 2020-11-19 15:37:51 | 显示全部楼层
最近推荐流量一直在下滑 有什么补救办法吗
发表于 2021-1-1 19:13:38 来自手机 | 显示全部楼层
抖音上最近几天 有一首很火的粤语歌 有知道叫什么名字的吗

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发表于 2021-1-5 05:31:43 | 显示全部楼层
很不错哦 ,很少能见的干货,会一直跟追你的文章

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发表于 2021-1-6 03:37:44 | 显示全部楼层
数据分析这一块我总是做不好,能教教我吗?

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发表于 2021-1-6 07:49:51 | 显示全部楼层
我发的作品一个播放都没有,反馈给官方,也没有人回

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发表于 2021-1-8 05:55:41 | 显示全部楼层
新号播放量不到100怎么回事啊,养了三天了

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发表于 2021-1-8 14:22:23 来自手机 | 显示全部楼层
我是新手,请多指教!

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发表于 2021-1-8 14:47:28 | 显示全部楼层
如果用户互动率很差这种怎么去调整
发表于 2021-1-8 15:08:54 来自手机 | 显示全部楼层
讲解的很详细,很受益
使用高级回帖 (可批量传图、插入视频等)

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