抖音直播Feed怎么投放、ROI是不是越高越划算？

樱花之吻

从今年9月份，就将重心从抖音账号运营，转到抖音生态流量的研究上，投入时间最多的是Feed。

但真正开始投Feed流，也才不到一个月。投放了4个账号，累计烧出去10万。按照目前的投放效益和节奏，预估下个月能烧出去100个W。

下面就Feed投放过程中，领会到的一些关键点做一个分享，欢迎交流。

ROI并不是越高越好

很多人对Feed流投放有一种观点，那就是投放出来的ROI越高越好。表面上好像没问题，但实际情况不是这样的。

首先，在抖音上做直播带货，我们追求的是收益的绝对值。一场直播下来，你投入的人力、物力以及时间，需要你的收益来覆盖。

如果你直播间当天所有投入是3000元，然后你Feed流投放了2000元，ROI做到了1:5。也就是1万业绩。

如果产品毛利60%，也就是6000元毛利，除去直播间投入和Feed投入的5000元，那么这场直播下来，你的收入只有1000元。（这还不考虑退货情况）

但如果这场直播，投手放量投放，烧出去2万，但ROI只做到了1:3。也就是这场直播做到了6万业绩，按照60%毛利，也就是3.6万收入。

这个时候除去直播间和Feed投入的2.3万，最终利润1.3万元。是上面ROI为1:5情况下纯收入的13倍！

我想任何一个生意人，都不会为了ROI达到1:5，而放弃那13倍的利润。追求极致ROI是一种乙方思维，并不是甲方逻辑。

可能有的人会问，为什么不能把投放做大，同时把ROI做高呢。这就不懂Feed的投放原理了。

投放量和ROI是反相关的，当你投放量很大的时候，意味着你的人群包覆盖范围很广，人群精准度下降。或者你的计划出价会很高，也有可能你的投放目标很激进。

无论是人群包不够精准，还是你的出价高或投放目标激进，总之都会影响到你最终的ROI值。如何基于直播间的财务模型，在投放量和ROI值上做一个平衡，才是最有挑战的事。

Feed并不是ROI的决定因数

对于很多刚接触Feed的人来说，他们往往会觉得Feed是整场直播的关键，甚至很多人会认为，ROI的高低是由Feed投放决定的。

其实这种看法是不对的。

我们知道，一场直播下来，有三个环节至关重要。第一是产品，也就是你直播间卖什么产品。第二是直播间的人货场，最后才是Feed投放。

先看品，如果你的直播间卖的是汽车这类产品，投再多的Feed，也没有太多效果，主要是这类产品并不适合在抖音上卖。

同理，如果你的产品很OK，卖的是口红。但是直播间的主播并没有李佳琪这样强的个人IP，甚至连基本的直播经验都没有，直播间来了流量，根本承接不住，转化不了。投再多Feed也难有销量。

从这点来看，整个直播带货的逻辑非常明了。产品决定了这场直播收益的基调，人货场决定了流量的转化程度，而Feed则是放大了产品和人货场的效益。

也就是说Feed投放从本质上来看，是一个直播间效益的放大器，如果产品不OK，直播间人货场不行，Feed放大了一个失败的结果。

反之，如果你的产品非常有市场，同时你直播间的人货场很OK，那么你Feed就是在放大你的直播间效益。

在鱼哥看来，Feed投放除了有放大器的功能，还具备收益和风险均衡的功能。怎么理解呢？

当你筹备一场直播，你选的品，你搭的人货场，究竟如何你是不知道的。这个时候需要通过市场来测试。而Feed投放就很好的在动态中来解决这个问题。

当数据不好的时候，通过不断收缩计划，来平衡产品和人货场带来的风险，当数据好的时候，可以通过放大计划，让直播间的整体效益达到一个最合理的值。

Feed投放的节奏尤其重要

跑步是一项普遍的运动，最有学问的就是节奏。你跑快了，上气不接下气，可能不到两圈就跑不动了。但如果你把握了一定的节奏，一口气跑十来圈都没问题。

同理，Feed投放也是讲究投放节奏的。主要基于两个原因。

第一是抖音平台的算法机制。在抖音上，直播间流量主要来源有两个，一个是系统免费流量，另一个就是付费流量。

系统免费流量有很多入口，比如账号主页，同城推荐，但最重要的一个入口就是直播广场流量。但这个流量不是谁都给，抖音是根据你直播间的数据，来判断是否给你，以及给多少。

而这些数据，基本靠Feed投放过来的流量产生，而Feed投放节奏对这些流量在直播间产生的数据有直接的影响。

如果Feed投放的特别平稳，基本温水煮青蛙，购买的流量在直播间的数据也不会有很好表现，直接影响到系统推荐的免费流量。

另一方面，Feed投放要结合整个直播间的节奏，尤其是产品展现的节奏，其次是主播的节奏。当主播讲解福利产品时，要平稳投放，不断累积人气，提高整个直播间的权重。

当主播推出利润型产品的时候，这时Feed投放可以加大，将流量全部怼在这款利润型产品，将流量的价值发挥到最大。
           
Feed投放要大开大合，守正出奇

做一场Feed投放，和指挥一场战斗有些类似。直播间就是战场，产品就是你的目标，投放金额是粮草，计划就是你管理的将军，流量则是你的士兵。

打赢这场战斗，你需要对你的目标和战场非常熟悉，在这个基础上，你去评估，这场战斗该如何打，粮草如何分配，将军如何管理，以及你需要什么样的士兵。

和真实的战斗一样，做Feed投放，也需要具备大开大合的魄力和守正出奇的定力。当整个战斗的形势非常好的时候，就要乘胜追击，并且同时要守正，不能掉以轻心。

当整个形势不太好的时候，就要收缩战线，研究数据，优化计划，并出奇招来试探新的路径，直到整个的战场形势有利于自己。

具备这样一种投放理念，才能够放大收益，减小损失。而不至于在该放大收益的时候，一味保守的最求高ROI值，更不至于当数据不好的时候，还抱有幻想，让损失持续放大。

榆焉

最近推荐流量一直在下滑 有什么补救办法吗

黑白年代丶day

抖音上最近几天 有一首很火的粤语歌 有知道叫什么名字的吗

yitiao

很不错哦 ，很少能见的干货，会一直跟追你的文章

liuxin21

数据分析这一块我总是做不好，能教教我吗？

zuanshim

我发的作品一个播放都没有，反馈给官方，也没有人回

乱臣贼子001

新号播放量不到100怎么回事啊，养了三天了

XiaoLin_0987

我是新手，请多指教！

老K先黑手

如果用户互动率很差这种怎么去调整

羊羊恩恩

讲解的很详细，很受益