请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
立即注册找回密码

豆芽吧-抖音论坛

社区官方指定联系方式

工作时间: 周一到周五早上09:00-11:00, 下午01:30-05:00, 晚上08:30-11:30(周六、日休息)
点击这里给我发消息 点击这里给我发消息 点击这里给我发消息 点击这里给我发消息
QQ: 734888190  抖音  douyaba  微信  douyabacnTEL: 15374320896  18870201819  E-Mail: admin@admin.com
用户交流QQ群
①群 926671960 ②群 926671960 ③群 926671960 ④群 926671960 ⑤群 926671960 ⑥群 926671960 ⑦群 926671960 ←提醒: 请勿重复加群, 谢谢合作

[直播带货] 抖音直播带货运营方案、直播电商怎么做(一场带货4200W分享)

[复制链接]
发表于 2020-12-17 07:21:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
大家好,我是蜜芽的创始人兼首席执行官刘楠,最近,我添加了一个新的身份:——货运主播。
今年3月开始运营抖音账号,9月开始做“南德吴昊”直播。到目前为止,我已经做了四个游戏,总销售额9000万元,其中我们自己的品牌占40%,供应链合作品牌占30%,招商品牌占30%。

1.jpg
图片来源:壁虎,看晃动数

直播房销量最高的单品是兔头妈妈挑选的mompick纸尿裤,三次直播销量突破3000万,达到该品类平台的前1。
销量百万的单品分布广泛,涵盖母婴、美容化妆品、食品、家居、服装,包括Hi-Genk  沛多力羊奶,美容化妆品包括V' Alamio多肽护肤,家里有marylamb的蚕丝被,家里有P3Y的家居服。招商品牌,史努卖羽绒服8000件,All-joint卖儿童保温杯15000件,韩国现代破壁机ROI达1:6。

两个月的第一次直播体验,有一些想法想和大家分享。

2.jpg

01、为什么要做现场抖音?
至于我为什么要做现场抖音,这个问题可以细分为以下三个问题:我们为什么要做现场抖音,我为什么要做主播,为什么要在抖音上做。

1.我们为什么要做直播?
蜜芽未来的优势在于品牌和供应链,包括自有品牌、供应链定制化爆炸、产品与效率相结合的品牌服务。目前,蜜芽前两个平台的销售比例已经超过60%。未来应采用更多的公共渠道。
蜜芽的长板和强项一直在供应链中,而它的短板一直在流动。寻找一个流量丰富但供应链相对较短的公共领域平台是一种适应性策略。

2.为什么我自己要当主播?
首席执行官自己当主播有很多好处:
A.用户的高可信度和自然信任度;
B.对产品非常熟悉,讲解有说服力;
C.CEO本人是各种信息的中心,直播的时候各种紧急情况都可以直接决定,非常高效。

今年我们制作了一个爆款视频内容,曝光4000万。记得那一周有20多位CEO问我IP和内容的问题。其实组建团队或者投资计算都是管理层可以解决的,最重要的是CEO本人的深爱。

创业的时候,我是一个爱分享的宝妈,爱分享商品是我最初的心。

所以,只有真正热爱了,才能放松,才能做好。我的计划是多培养几个助理矩阵操作。

3.你为什么在抖音?号上这么做
目前抖音的DAU已经达到每天6亿,最可怕的是用户使用时间稳定在90分钟。虽然流量巨大,但电子商务在抖音的渗透率仍然相对较低。

巨量今年在抖音的总收入中占很大比例。目前Ad负载在10%左右。为了不影响用户体验,这个区域的收入增长是有限的。如果不出意外的话,我认为电子商务应该是字节的重点行业
据行业媒体消息,今年抖音电商已达1500亿GMV,其中直播占1000-1200亿,视频占300亿。我预计明年的GMV将在2500亿左右,增长率为70-100%。

抖音电商的电商逻辑对于品牌来说是产品和效果的自然结合,而抖音电商闭环的供应链还处于非常初级的阶段。巨量, 10大电商品牌客户前三名应该都属于天猫一类。然而,如果你看看抖音,小商店的日销售额排名,就完全不同了。那些具备供应链能力、招商能力或自有品牌矩阵的主播更适合选择抖音

2、我作为主播的一些感受
来分享一下我作为主播的一些感受。其实主播的成功主要取决于三个要素:人性化设计,供应链,流量。

李佳琦和魏雅,一个为美容化妆品,另一个为朵拉百宝箱,是超级丰富的业务和供应链基础。加上前期的官流保障,一个良性循环造就了现在的“一弟一妹”。

罗永浩“还债”在全网火热,并成立了卖家办公室。也有很强的影响力和曝光驱动力,团队有很强的招商能力。事实上,在抖音断开淘宝直播间的淘宝环节后,它甚至在抖音直播间测试了自建供应链和品类投资的能力。但是缺乏自建供应链能力的主播越来越相似,仪表化后很难成为头主播。

当我进入抖音直播时,我依靠自己的品牌,迅速从我们原来的品类部门抽调人员组成抖音直播的业务团队,以确保一些品牌在其他直播室看不到。我甚至告诉团队,如果这个品牌没有在抖音开小店,没有进入抖音,这恰恰是我们应该注意的选择。

今年上半年有一波明星带货首播。品牌投入大量坑费后,发现ROI不好看,纷纷投诉。其实明星拿着5-10万元的坑在几分钟内把产品讲好是很难的,也就是说明星和品牌都没有进退的余地做得更好。

抖音的主播目前分为两类:扛货和曝光。商品适合特别活动,大品牌,价格低,不适合新品牌,不适合单个环节,主播其实是销售人员;曝光,比如明星首映式,品牌买实际曝光和心理教育,就像20个品牌拼一个代言人。但我只是觉得机会在于带货和曝光的结合,也就是所谓的产品和效果的结合,这也是“南德吴昊”直播室目前希望建立的效果。

结合我们用户和直播室9年的良好曝光度,最近在整合框架内和几个品牌合作,整合营销服务费50-100万元,保证按品类、客户单价、品牌成熟度进行ROI。这样可以对内容种植和直播做更有层次的安排,品牌也可以在一个季度或半年内进行不同平台间的整合营销。

而产品和效果相结合的品牌客户,一定要和主播的设计和内容相统一,自然是独占的。有了这种深度合作,今天很难说A好,明天再回头背书A的竞品。

3.jpg

虽然有很多机会,但抖音的直播电子商务仍然存在一些我个人认为急需解决的问题

账号私域:不管是人设主播还是公司蓝V,对直播房的看法和粉丝数量关系不大,更多的是和投放有关。我在天猫,蓝V看过很多三甲品牌,自播。上千个游戏第一次播出后,日常生活甚至连三位数都不到。对于客户来说,豆荚和饲料几乎都是在单一客户收购的场景下实现的。而且抖音的小店都是藏在账号后面的,很难建立账号私有域系统,更别说小店了。

目前基于用户可以操作的工具几乎空白,唯一的粉丝群就是一个完整的奖励和互动逻辑。例如,已经下订单的用户没有任何工具来激活和唤醒。电子商务运营的意义是前端获取用户,中间运营用户,最终以用户留存和用户生命价值取胜。

用户操作工具的缺乏,使得商家难以计算投产,要么要求单次退货,要么砸几次就减少投资,最终导致托盘和价格不佳。听说政府有计划明年升级这部分,等等。

今年上半年,我还尝试了两次Aauto  rapper的直播。把人往头上砸的流量玩法简单粗暴,效率极高。Aauto  rapper产品的私有域导向也让用户变得很粘。令我惊讶的是,我的Aauto  Facter账号已经半年没有直播了,但我每周都会收到数百条私人消息,询问下次何时直播。

重视电子商务系统的品类建设。双十一期间,抖音,排名前50的商品中有37件是黄金和手机。这种结构表明,目前抖音电子商务在品类建设方面比较落后。主播有高GMV的需求,MCN有卖坑的需求。在共同支持的帮助下,平台需要更强的长期类别管理。

4.jpg
图片来源:妈妈数据

具体来说,一是关注垂直类的品牌商家,包括在抖音体系中成长起来的天猫Top和抖音品牌;另一种是注重产业带的发展,尤其是工厂和企业。当年平多多去村里招商的策略还是很强的。与广告商的分类相比,电子商务的类别要复杂得多。天猫,有18个一级类目、132个二级类目和数以千计的三级类目,每年都有很大比例的增加和调整。品类的细分和小二团队的填充是整合平台电商的必由之路。

目前,抖音直播对类目的限制远高于淘宝直播,保健品、跨境、内衣等类目无法销售,而生鲜、滋补、奶粉等类目只在白名单上开放。在做直播之前,我要看几百甚至上千个禁语。宣传推广、敏感品类、商品展示等红线要求平台用电子商务思维管理。审计部门可以站在业务部门一边,向监管部门寻求宽容和解决方案。一刀切的禁令不利于电子商务的品类建设。

广告与电子商务的博弈。如果广告逻辑占主导地位,与电子商务逻辑冲突,那么电子商务的话语权还是未知的。事实上,我们可以通过观察双十一期间天猫的采买和抖音在抖音拥有的直播房间的比例来看出一些风向。

至于大家说的电子商务基础设施,包括商品上架、审核机制、订单系统、客服系统等。我觉得都是在“技术”层面,肯定是可以迭代的,当然提高的速度有时候是赢家。

这是我进入抖音直播2个月以来的一些感受。我的计划是:
1.逐步提高频率到每周六直播一次。
2.与产业带联手,与货源供应链一起打造爆款。
3.重点服务10个框架品牌主,帮助品牌主实现产品和效果的统一。
4.希望大家能坚持写这篇行业分享文章,大家参与共建真的很美。
本帖评分记录金豆 收起 理由
豆芽 + 100

42

主题

213

帖子

49

积分

破土阶段

Rank: 1

积分
49
发表于 2020-12-17 07:25:22 | 显示全部楼层
评论还是要负点责任,不要随便灌水。

0

主题

50

帖子

0

积分

破土阶段

Rank: 1

积分
0
发表于 2021-1-5 18:01:03 | 显示全部楼层
货很干...写的很好。

0

主题

49

帖子

0

积分

破土阶段

Rank: 1

积分
0
发表于 2021-1-6 05:13:31 | 显示全部楼层
挺好的文章,收获很多,在短视频这条路会继续学习的

0

主题

35

帖子

0

积分

破土阶段

Rank: 1

积分
0
发表于 2021-1-24 14:00:21 来自手机 | 显示全部楼层
这才是真的干货

0

主题

28

帖子

0

积分

破土阶段

Rank: 1

积分
0
发表于 2021-2-15 13:36:44 | 显示全部楼层
百变不离其中呀,这也算是老师给我们指明了一条明路。

0

主题

36

帖子

0

积分

破土阶段

Rank: 1

积分
0
发表于 2021-2-24 09:10:57 | 显示全部楼层
一直在看你写的东西,反复的看
使用高级回帖 (可批量传图、插入视频等)

发表回复

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则   Ctrl + Enter 快速发布  

发帖时请遵守我国法律,网站会将有关你发帖内容、时间以及发帖IP地址等记录保留,只要接到合法请求,即会将信息提供给有关政府机构。
豆芽吧-抖音论坛|短视频社区 社交自媒体运营经验分享  
Copyright © 2018-2023 All Rights Reserved.
快速回复 返回顶部 返回列表